CÓMO VENDER SIN VENDER
La venta es un flujo, no sólo una transacción. Si has decidido emprender, es muy importante que desde el inicio te prepares para no sufrir en esta actividad fundamental.
Por: Sofía Barrero
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Cuando empecé a manejar, tuve que contratar los servicios de un agente de seguros que encarnaba las tres características fundamentales que nos convierten en los mejores vendedores.
Se llamaba Abel y la razón por la que vino a mi mente al escribir este artículo fue por la combinación de talentos que me impactaron cuando contraté sus servicios y me hicieron sentir muy cómoda y atendida. Nunca sentí que me estaba vendiendo.
En una ocasión choqué dos veces en la misma semana y tuve que comunicarme con él para que me asesorara con los trámites de la aseguradora. Además del protocolo que siguen los profesionales de seguros, Abel tenía algo muy especial: amaba lo que hacía, brindaba un excelente servicio, y conservaba a sus clientes por mucho tiempo. Cada vez que debía renovar la póliza, era un gusto volverle a comprar.
Se notaba que su trabajo lo ejercía con presencia plena y gran profesionalismo, siempre pendiente de crear una gran experiencia para sus clientes. Ahora entiendo que era guiado por un propósito mayor que sólo la remuneración económica.
No se podía distinguir la línea cuando te estaba vendiendo y cuando te estaba dando servicio. Dominaba el arte de convertir la venta en un flujo constante de atención, confianza y autoridad en el tema, formando un círculo virtuoso que redituaba evidentemente en más oportunidades para él: recontratarlo y recomendarlo.
Procura hacerlo en cualquier momento: durante una plática o una entrevista. De esta manera te estarás entrenando para vender sin vender porque ya formará parte de tu vida cotidiana.
Te invito a que desarrolles las mismas habilidades que tenía Abel para vender. Empieza desde un lugar muy honesto y llegará el momento en que cobres tal seguridad, que las personas te compran sin que tú vendas. Te sentirás inspirado para crear una comunidad de clientes-amigos que te seguirán de por vida. A continuación te comparto los tres súper poderes para vender.
Vende con propósito
Es muy importante que sepas qué, cómo y para qué vendes. Por ejemplo, tengo una clienta que tiene un emprendimiento de artesanías mexicanas. Ese es su qué. El cómo, es a través de internet. El para qué es su propósito, lo que lo convierte en un negocio más interesante, y por lo tanto más vendible. En este caso el objetivo es que el consumo de sus productos apoyen a las familias productoras a través un modelo de impacto social.
En el marketing 4.0, según Philip Kotler, se vende un propósito más que un producto, lo que humaniza la marca y por consecuencia el nivel de conexión que hacemos con nuestros prospectos.
Por otro lado, vender con propósito implica que conozcas muy bien qué problema le resuelves a tu cliente. Cuando aprendes a identificar bien los dolores de tu cliente, entonces te perciben como un “solucionador” y no como un vendedor.
Dicen por ahí que a nadie nos gusta que nos vendan (aunque curiosamente si nos gusta comprar) ¿A quién le comprarías? Estoy segura de que a alguien que no te presiona, que le encanta lo que hace, buscando ayudarte en el proceso. Eso es vender con propósito, que es igual a vender sin vender.
Según la teoría del karma 2.0, el objetivo principal es ganar el apoyo y la confianza del cliente gracias a que aportas mucho sin esperar nada a cambio. Por eso es fundamental que antes que quieras vender brindes mucho contenido valioso.
Que atiendas a tu prospecto como si te estuviera comprando… porque lo hará si te entregas, te recomendará o regresará en algún momento.
Vive con coherencia
Debes hacer un trabajo interior antes de querer que te compren. ¿A qué me refiero? A que no vendas desde la carencia, porque se nota inmediatamente y ahuyentas las ventas. El objetivo es que te vuelvas producto de tu producto, que seas coherente con tu narrativa de ventas y que se note que haces lo que predicas.
Volviendo al ejemplo de Abel, al ser vendedor de seguros, él mismo era una persona precavida, organizada, atenta, servicial y muy presente cuando se le necesitaba. Estoy segura de que no tenía problemas de ventas, porque no era una actividad separada de su servicio. Era coherente y congruente con su política de trabajo.
Podemos decir que vender en realidad, es generar confianza. Demuestra que eres experto en tu campo, y los clientes te seguirán y comprarán en algún momento.
Mantener relaciones longevas
¿Qué es más difícil, buscar clientes nuevos o mantener los que ya tenemos? Por experiencia sé que cuidar a los clientes que ya tenemos nos permite ventas más sencillas, pues además nos brindan uno de los mejores halagos y regalos que un cliente satisfecho nos puede hacer: recomendarnos.
Si te esmeras en que a tu cliente le vaya muy bien estarás dando un gran paso. No necesitarás esforzarte en tener que buscar nuevos clientes. Obsesiónate en que logren sus objetivos. Te habrás dado a conocer como alguien comprometido y recomendable. Es la mejor herramienta de ventas. Te lo firmo.
Si necesitas asesoría para vender si esfuerzo escríbeme.