CONQUISTA AL AMOR DE TU VIDA EN UNA HORA
Estoy hablando de tu cliente. Aquí una estrategia para hacerle una presentación ganadora en tres bloques.
Por: Mario Elsner
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Esta analogía, aunque suene extraña, corresponde a la situación en la que lograste que ese cliente, inversionista o persona que puede hacer diferencia en tu vida o negocio, te da una cita de una hora para que le muestres el detalle de tu empresa o la propuesta que traes.
¡Ojo! El conseguir de entrada la cita con el amor de tu vida, puede sonar difícil. Debes vencer el miedo de levantar el teléfono, de marcar muchas veces y colgar o sondear, por medio de amigos y contactos, la posibilidad de ponerte en contacto con esa persona especial para ir ganando seguridad antes de intentarlo.
Lo mismo pasa en los negocios. Hay una labor importante para logar esa cita tan deseada con el cliente, que puede cambiar tu destino o el de tu negocio. Asumamos que ya lograste vencer tus miedos, y ya tienes la cita para ir a cenar, ¿Realmente crees que ya pasó lo más complicado?
Déjame decirte que no, esto fue solo un escalón; porque si lo ves fríamente, solo conseguiste una oportunidad para contar tu historia de cómo puedes solucionar el dolor o dar un beneficio posible al cliente, así que esto acaba de empezar.
Para que una presentación (pitch deck) sea ganadora tiene que dividirse en tres bloques:
A continuación, te daré algunos consejos para cada uno de los puntos mencionados.
- Mientras más texto tenga tu presentación menos atención pondrá en lo que dices, ya que el instinto de la gente es leer.
- De preferencia no más de 10 a 15 slides, es importante que tengas en mente que cada diapositiva (slide) sea aproximadamente de tres minutos.
- Una idea por slide. No por poner más información venderás más; al contrario, trata de ser concreto con cada punto, para no perderte en el abismo de la complejidad.
- No por ser más bonita la presentación vende más. Es mucho más importante el fondo o el contenido que la forma.
- Recuerda que menos es más.
- De preferencia usa material visual y que represente emociones.
- La ortografía es crítica, así que siempre será bueno que alguien con conocimiento en gramática te la revise, ya que muchas veces se genera ceguera de taller.
- Usa colores claros, sobre todo si no conoces el auditorio. Ya que existe la posibilidad de que la luz no funcione, así que construye algo que se vea bien en cualquier escenario.
- Si pones algún dato “duro”, trata siempre de poner la fuente de donde proviene. Esto generará confianza.
- Debes tener súper claro que tienes máximo una hora para contar tu historia.
- Sé súper conscientes de que los primeros 15 minutos son clave. Debes enganchar su atención desde el principio.
- Debes tener suficiente tiempo para poder escuchar a tu prospecto: sus preocupaciones, miedos o situaciones que pueden evitar que te apoye. La presentación no es un espacio donde solo hablas tú.
- Tienes que llevar un juego de copias de tu propuesta y presentación. Para que le comentes desde un inicio que no hay necesidad de copiar datos, y así pierda su atención mientras hablas.
- La presentación debe tener una agenda/ o estructura, que dé sentido a la historia que vas a contar. Como consejo adicional: yo siempre empiezo por esta parte, ya que desde aquí se desarrolla por sí solo el tema. Al tener la estructura es como si escribieras un libro. Ya lo tienes todo planeado.
A continuación, te comparto mi receta secreta de ocho bloques de contenido, así como la estructura que uso para presentaciones, que funciona para clientes pequeños, y para vender millones de dólares a un gigante del Retail.
1. Portada
Tiene que ser simple, concreta, clara. Aquí incluyo el logo de mi compañía y un título que suene interesante o llamativo, como “Alianza estratégica”, “Plan ganar-ganar” o algo que sugiera desde el inicio que será una relación ganadora, provechosa y de largo plazo para ambas partes.
2. El problema / dolor
En este punto tienes que identificar y dejar muy en claro el problema/dolor que existe en tu mercado, y cómo tu público objetivo lo está solucionando en la actualidad.
3. Oportunidades
Es importante recalcar, que a pesar de que existan problemas grandes, siempre existen las oportunidades. Es bueno que tengas la capacidad de resaltar esto en tu presentación.
4. ¿Qué haces? ¿Quién eres? ¿Para quién?
En este segmento muchos se desgastan hablando de sus logros o credenciales, pero el punto medular sería: ¿por qué tú o tu compañía son la mejor opción para ellos? Al cliente le tiene que hacer sentido. Si este punto no se logra comunicar, aunque hables varios idiomas y tengas mucha experiencia, si no le interesa, no conseguirás cerrar la venta.
5. La solución
En este slide tienes que plantear el concepto de tu solución. Si puedes incluir un número de objetivos, será el momento más poderoso de toda tu presentación.
Debes tener la capacidad de explicar cómo solucionarás al problema concreto y cómo tu proyecto ayudará a estas personas.
6. El plan / ¿Cómo lo vas a hacer?
Debes tener la capacidad de explicar el “¿cómo?” Es el slide donde estableces las estrategias y tácticas que permitirán lograr esa solución previamente planteada.
También es conveniente describir lo máximo posible tu producto, sus funcionalidades, testimonios de clientes, precios, etc., para ayudar a entender mejor el valor que aporta.
En este slide el objetivo sería generar confianza y mostrar que sabes cómo llegar a la solución, y que esto ya lo has logrado en el pasado para otros clientes que sufrían del mismo problema/dolor.
7. La propuesta
Después de que explicaste el problema, las oportunidades y el por qué tu producto o servicio proporciona la solución que ellos necesitan, ahora vas a detallar tu propuesta de negocio, que esperas ganar por solucionarles su dolor/problema.
Trata de ser claro, mientras más simple mejor, no pongas números complejos, y siempre es bueno plasmar cuanto ganarán ellos. Esto generará una perspectiva de que lo que pides es justo al valor que ofreces.
8. Acuerdos y siguientes pasos
Este es un slide que casi nunca se pone, pero plantear lo que se espera del cliente para que sea una relación de compromisos por ambas partes, es sumamente importante. Sirve para abrir la posibilidad de plasmar un plan de tiempos para que las cosas sucedan y se pueda avanzar a esa relación ganar-ganar.
Cubriendo todos los puntos que menciono, deberías acercarte a tener una presentación exitosa con grandes posibilidades de cierre o quizás de una segunda cita, en la cual se concentren únicamente en solucionar argumentos y objeciones, para ya quitar los elefantes del cuarto y poder acercarse a cerrar el trato.
Espero que esta guía te sea de utilidad para que cierres más acuerdos con todo tipo de clientes. Próximamente hablaré del manejo de objeciones, que sería el siguiente paso.
Mario Elsner es mentor de negocios y fundador de Business Game Changers. Puedes seguirlo en su página de Facebook o escribirle a [email protected]