Estrategias para reactivar tu empresa
El mundo y los negocios están en transformación constante. Te presentamos las claves para recuperarte tras la pandemia por el COVID-19.
Por: Marisol García Fuentes
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Debes entenderlo: ¡El mundo cambió! No vas a poder seguir haciendo lo mismo. La pandemia por el coronavirus COVID-19 está impactando en todos los sentidos de la vida moderna.
Nos ha demostrado la fragilidad humana y empresarial, pero también nos abrió la puerta a nuevas posibilidades.
Si eres emprendedor o dueño de una pequeña o mediana empresa, seguramente ya has tenido que comenzar a hacer algunos cambios en la forma en que operabas tu negocio.
Si no lo has hecho, es momento de poner manos a la obra.
Aquí algunas estrategias que te permitirán recuperarte de los estragos de esta pandemia.
Tendrás que trabajar en tres áreas específicas de tu negocio: la financiera, de mercado y operativa.
| Dale estabilidad a las finanzas de tu negocio
Según un reporte de JP Morgan, la mitad de todas las pequeñas y medianas empresas a nivel global tienen menos de un me de reserva de efectivo. Entre los segmentos más afectados por la pandemia destacan el restaurantero, con sólo 16 días que pueden aguantar sin tener ingresos.
Le siguen el sector de mantenimiento, con 18 días; el minorista, con 19; construcción, con 20; servicios personales, con 21; metalmecánico, con 28; salud, 20; manufactura high tech, con 32; otros servicios profesionales, 33; servicios de alta tecnología, con 33; y real estate con 47.
Para reactivar la parte financiera de tu negocio, lo primero es aumentar tus ingresos y bajar costos. La recomendación de los expertos es que, de primer paso, intentes reestructurar tu deuda con proveedores, acreedores y bancos.
Busca facilidades de pago, meses sin intereses, descuento por pronto pago y hasta algún tipo de trueque.
| El dropshipping
¿Cómo diversificar los ingresos? Jorge Puflea, CEO de SBU Group, recomienda hacer uso de tus redes y si no tienes, construir una. Usar el dropshipping, es decir un método en el que no requieres tener los productos que vendes en el almacén.
Haz uso del networking marketing. Invita a la gente a que venda tu producto por comisiones, así no tendrás necesidad de inventariarte, ni pagar sueldos fijos, sino comisiones. Hoy todo es digital y puedes poner en marcha esta estrategia en todos los segmentos.
Por ejemplo, si tienes un restaurante puedes armar tu red y en lugar de meseros, tener vendedores digitales de comida que ganan por comisiones.
Invita a tu gente a que venda comida, así ampliarás el mercado rápidamente. El secreto es segmentar por zonas y poner reglas muy claras sobre la asignación de los clientes.
De esta forma estás reactivando hacia adentro de tu negocio y hacia el exterior.
| El mercado
Si formas parte de los sectores que se detuvieron de primera instancia a causa de la pandemia, la buena noticia es que los primeros que pararon son también los que en un principio arrancarán. La riqueza existe y el dinero está, se paró la economía porque se dejó de mover la maquinaria como la conocíamos.
Ahora tiene que cambiar el modo en que funciona esta maquinaria, crear nuevos engranes y formas de hacer las transacciones.
Se viralizan cuatro cosas: la comedia, la practicidad, la belleza y el morbo.
Tienes que aprender a usar esas cuatro cosas para viralizar tu negocio.
Por ejemplo, si tienes una empresa de reparación y mantenimiento, podrías ofrecer cursos prácticos sobre cómo hacer ciertas reparaciones.
La gente al final de cuentas te va a comprar el servicio si le agregas valor, porque no será igual el trabajo que ellos puedan hacer, al de un profesional con valor.
| Técnicas de monetización
Además de posicionar tu negocio, tendrás que pensar en nuevas técnicas para monetizarlo. Aquí hay algunos modelos para poner en marcha en tu negocio:
- Modelo freemium. Es el que uso Angry Birds, que regalaba niveles del juego. Si querías todo, debías comprarlo, o con Spotify, que si deseas música sin comerciales pagas una cuota.
- Modelo future. Pago por servicios adicionales, por ejemplo cuando descargas Candy Crush, requieres comprar adicionales al juego (espadas, esmeraldas, vidas).
Aplícalo en tu negocio. ¿Cómo? Puflea, CEO de SBU Group, explica que si tienes un taller eléctrico, puedes enseñar a arreglar cosas gratis, con lo que posicionas tu negocio. Contempla aquí emplear el modelo dropshipping con una ferretería. De esta manera, tus alumnos comprarían ahí su material para las reparaciones (generas comisiones) y, además, puedes monetizar por el servicio, que tu darás en excelencia. Médicos, psicólogos, entre otros pueden establecer estrategias similares.
Algo importante: Para atender al mercado no todo puede ser on line o pauta en redes sociales. Habla con tus clientes por teléfono, arma kits, prepara volantes, depende del servicio que tengas, pero no olvides que siempre es importante el contacto con los clientes.
| Piensa en tu cliente
Gregg Schwartz, vicepresidente de ventas y marketing de Strategic Sales & Marketing, una firma basada en Connecticut, explica que, dependiendo de su industria, tus clientes podrían tener nuevos puntos de vista relacionados con el coronavirus. Analiza estratégicamente cómo la pandemia está afectándolos y cómo podrías ayudarlos.
Ajusta tu argumento de venta y diseñar tu marketing en torno a cómo abordar estas preocupaciones específicas. Analiza: ¿tus clientes están preocupados por las interrupciones de la cadena de suministro?, ¿por las restricciones de viaje?,¿luchan con la incertidumbre general del mercado y la desaceleración de la demanda?, ¿se preguntan cómo administrar su flujo de efectivo?, ¿enfrentan una escasez de inventario clave o suministros, impulsados por las compras de pánico de los consumidores?
“Tu trabajo es descubrir cómo reubicar tus productos y servicios para que sean útiles y abordar los puntos problemáticos específicos que ahora enfrentan tus clientes”.
| Operaciones
Lo que hacías antes tal vez no funciona más. Ahora tienes que cambiar tu estrategia para lograr recibir dinero a cambio de la entrega de producto. Para lograrlo, “Tienes que encontrar el detonante o el botón rojo de la compra y saber en qué momento tu cliente aprieta ese botón”, dice Puflea.
Por ejemplo, no vas al médico hasta que estás enfermo o no te sirvió lo que comúnmente compras ante algún malestar. Ahora no compras ropa para salir, sino para sentirte bien, seguro o motivado y no deprimirte por estar encerrado.
“Cada cliente tiene un botón rojo”, dice el especialista en gestión de negocios. La pregunta que cada dueño debe hacerse es ¿qué compra quien compra?
Es momento de cambiar la forma de monetizar y de entregar tu oferta. Puflea es enfático y recuerda: “El mundo no se detiene, aunque quieras pensar que se detuvo. Los barcos no dejan de operar, las aduanas no cierran”. Por tanto, no detengas tu negocio.
| 4 puntos básicos
Estas son acciones concretas que puedes realizar para que tu empresas consiga una recuperación más rápida de la crisis detonada por el COVID-19.
1. Conoce los ciclos de tu negocio. Debes de tener muy claro, tus ciclos de negocio, tiempo, abastecimientos, demandas, y caídas de precio (para soportar el golpe, en tiempo y dinero).
2. Planea tu posicionamiento. Una vez pasada la emergencia es como volver a empezar. Aunque ya no exista la crisis hay que levantar pedidos y realizar de nuevo el ciclo. Por eso es importante que planees desde ya el posicionamiento y reconocimiento de tu empresa.
Recuerda que el cliente necesita confianza, certidumbre y garantía. Si comercializas algún producto, cerciórate de que esté libre de cualquier contaminante. Será mejor si cuentas con alguna verificación, certificación o aval.
Empieza a trabajar en el que será el nuevo modelo o el valor agregado que le vas a dar a tu producto para que este pueda trascender. Recuerda que el problema no es durante la pandemia o durante la crisis o emergencia, el problema viene después porque hay que empezar a recuperar la credibilidad del cliente y empezar a mover el producto y eso es como empezar de cero arrancar una industria.
3. Agrega valor. Ahora se trata de la pandemia del coronavirus, pero recuerda que la entrega de valor siempre debe estar evolucionando constantemente. ¿Cómo vas a agregar valor en esta situación? Por ejemplo, añade protocolos o verificaciones que den seguridad de que tu negocio está libre del virus. Se trata en suma de resaltar tus fortalezas y las medidas que le van a dar certidumbre sobre tu servicio a tus clientes.
4. Usa una bandera. Toma un estandarte. Un ejemplo: ayuda a la gente, pero hazlo por convicción y no sólo por causar una buena impresión. Esto te ayudará a mejorar tu imagen a través de tu producto o servicio. Por ejemplo, si eres una persona que trae productos de China y quieres demostrar que tu producto no viene contaminado, entonces tu bandera será “Mi producto viene 100% limpio garantizado”.
