Salud visual a bajo costo
Gabriela Salinas es la creadora de La Lentería, empresa que ofrece anteojos económicos y de diseños vanguardistas a bajo costo. Sus ventas ya superan los 20 millones de pesos.
Por: Ilse Maubert
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Ahí estaba ella: sola, en China por primera vez, visitando una feria internacional de óptica y sin idea de qué comprar, cómo negociar o qué verificar de las fábricas que exponían. Además, era una emprendedora mexicana en una industria casi dominada por hombres. Pero Gabriela Salinas sabía que, a pesar de todas las circunstancias, tenía que encontrar nuevos proveedores para su nueva óptica: La Lentería, pues quienes le surtían a nivel local ya le quedaban chicos, y ésta era su oportunidad para escalar su negocio.
Estaba bien armada pues las adversidades no la habían detenido antes. Ni cuando pocos creían en su modelo de óptica de bajo costo y le decían que no iba a ser rentable vender lentes por menos de 500 pesos, ni cuando había tenido que levantar un laboratorio propio, desde cero y sin conocimientos en la materia, para cubrir con la alta demanda que tenían sus sucursales en Monterrey. Y esta vez no sería la excepción.
Misión social
Hasta hace unos años, usar anteojos era percibido como algo antiestético y que no a todas las personas les agradaba. Pero la entrada de propuestas frescas, novedosas y tecnológicas hicieron que los lentes se convirtieran en un accesorio de moda, con múltiples diseños, colores y formas.
La empresa de Gabriela se suma a esta tendencia: el 40% de quienes compran en su negocio no necesitan graduación. Pero la emprendedora también tenía un propósito social detrás, pues sabía que había quienes no sólo querían verse bien y a la moda, sino ver mejor por necesidad y sin gastar de más.
Esta arquitecta y mamá de dos niñas siguió sus instintos emprendedores y fundó en 2016 La Lentería, un concepto de salud visual a bajo costo que operaba en un pequeño local de 30 m2 en Nuevo León.
“Mi objetivo es que cualquiera pueda comprar sus lentes, sin importar si tiene mucho o poco dinero, porque el impacto que puede tener el ver bien en un niño/adolescente es tremendo”, afirma Gabriela. “Nuestra empresa no busca lucrar sino mejorar la vida de nuestros clientes.”
Así, su modelo se basa en vender volumen para poder mantener los precios lo más bajo posible, desde 390 pesos ya con micas graduadas.
153 millones de personas tiene discapacidad visual en el mundo.
Fuente: OMS
Conoce la industria
¿Cómo logra ese precio? Gabriela había administrado durante años varias ópticas así que conocía el funcionamiento de la cadena de valor de esta industria. También sabía que el costo de los anteojos se eleva por la cantidad de intermediarios que hay entre los fabricantes y el cliente final.
Por eso decidió que su empresa eliminaría a todos los jugadores para ser el único puente entre los proveedores y los usuarios. De ahí la importancia de lograr nuevos contactos cuando viajó a China.
Romper barreras
La experiencia no fue sencilla pues hubo muchos rechazos. “Los dueños de las fábricas no me tomaban en cuenta, no me querían recibir por ser mujer y no pensaban que pudiera comprarles el volumen que les pedía”, recuerda. “Y, si alguno me cotizaba, me decía que lo revisara con mi marido, como si su palabra tuviera mayor peso.”
De nuevo, Gabriela no se dejó vencer y consiguió que varias fábricas y proveedores, lideradas en su mayoría por mujeres, creyeran en su proyecto. Así, su empresa se convirtió en importadora directa y logró bajar sus costos un 40% más de lo que tenía antes. “Ha sido una experiencia muy enriquecedora pues aprendí a negociar y a no ofenderme cuando me dicen que no, sino a buscar cómo llegar al ‘sí’”.
Los diseños de La Lentería y las combinaciones de colores, que cambian cada tres meses, son elegidos por Gabriela y fabricados por proveedores en cuatro países. Hay opciones para mujeres, hombres y una pequeña línea para niños, que en el mediano plazo crecerá.
Otra de las decisiones que tomó Gabriela en la búsqueda de hacer su empresa más escalable fue abrir su propio laboratorio, apenas al año de operación. Un reto “titánico” –según explica– ya que era un negocio que desconocía totalmente en cuanto a maquinaria, calidades, precios, etc.
“Dependíamos de los externos y por el volumen de trabajo que manejábamos no se daban abasto y nos hacían quedar mal en los tiempos de entrega. Era el siguiente paso para consolidarnos”, cuenta la emprendedora.
El desafío valió la pena pues ahora su laboratorio cuenta con equipos de alta tecnología, automatizada y documentada, para facilitar la labor y la misión de La Lentería. Otro resultado a favor es que sus tiempos de entrega pasaron de 10 a cuatro días. Además, controlar esta parte de la producción le da un valor agregado extra frente a la competencia, tanto física como virtual.
Integración tecnológica
Gracias a la resiliencia de Gabriela ante los retos que ha enfrentado, hoy La Lentería es una de las ópticas favoritas en Monterrey, Nuevo León, recibe a unos 3,000 clientes al mes y vende unos 25,000 lentes al año. Ya superó la barrera de los 20 millones de pesos en ventas, opera un e-commerce, cuatro puntos de venta, y tiene planes para expandirse a Colombia y Estados Unidos.
Además, está implementando integraciones tecnológicas para fomentar la compra en línea, pues solo el 35% de sus clientes proviene de este canal. Por ejemplo, un “try-out” con reconocimiento facial, para que las personas puedan probarse virtualmente los lentes antes de comprarlos.
“Me encanta ver a papás que llegan con sus hijas adolescentes, que elijen un modelo para verse a la moda y que el papá puede costear. Los dos salen felices y eso es lo que nos llena de satisfacción”, afirma.
Nuestra empresa no busca lucrar sino mejorar la vida de nuestros clientes.
Gabriela Salinas, fundadora de La Lentería.
Un negocio a distancia
Aunque su esposo es oftalmólogo profesional, no se involucra en el negocio de Gabriela. Sí le dio su opinión sobre la compra de equipos, pero ella es quien toma las decisiones, se encarga de los diseños, administra y gestiona toda la operación, e incluso supervisa la atención a clientes. Y lo hace a distancia, desde Barcelona, España, donde reside con su familia. “Para mí nunca hubo un plan B. Nunca fue opción regresar a vivir a México o tirar la toalla; más bien, encontré la forma de manejar mi negocio desde acá.”
Claro que Gabriela tiene a dos “socias” que la apoyan con su labor. “Mis dos hijas me ayudan. La de 13 años me manda fotos con diseños y colores en tendencia, y la de siete años quiere ponerse a vender en el mostrador y dar atención a los clientes. Ambas ven a este negocio como algo propio, y eso me encanta”, dice la emprendedora, con una sonrisa.
Además de su núcleo, Gabriela considera a sus 18 empleados como parte de su familia, pues están comprometidos con el proyecto. De hecho, cuenta orgullosa, tiene una rotación de empleados cercana a cero. Y para reconocerles su labor, la emprendedora reparte las utilidades mensuales entre su personal, algo que, asegura, les permite lograr metas que jamás imaginaron.
“Me encanta que me mandan fotos de sus vacaciones, de la casa que compraron, de su primer carro, etc. Ese es uno de nuestros principales ‘por qué’: ayudarlos a que también ellos cumplan sus sueños, que tengan un lugar donde se sientan felices de trabajar y sepan que su trabajo se reconoce y se valora”.
Amiga de las crisis
Emprender y hacer crecer un negocio no es sencillo. Hacerlo como mujer en una industria percibida como “masculina”, implica retos adicionales. Controlarlo todo desde el extranjero, también podría resultar un dolor de cabeza. Pero para Gabriela, este es su día a día.
Uno de sus secretos es aprovechar las ocho horas de diferencia que hay entre España y México. Así, mientras su equipo duerme, ella avanza con los pendientes y, al irse a dormir, deja los encargos listos. “Es una operación casi de 24 horas”, afirma.
Además, echa mano de herramientas tecnológicas y software en la nube, especial para ópticas, que le permiten estar al tanto de la operación e inventario en las tiendas, lo que le facilita mucho el manejo a distancia. “Si estuviera en México no vería la necesidad de tenerlo porque puedo ir a la tienda. Pero esta inversión me ha ayudado a tener todo bajo control.”
Aprender a delegar
Sin embargo, reconoce que el hecho de estar involucrada en todas las áreas de su empresa podría significar una barrera para su escalabilidad. De ahí que ya esté tomando acciones para delegar ciertas tareas y estandarizar sus operaciones para que La Lentería pueda crecer.
A todas las mujeres que están al frente de un negocio, por pequeño, diferente o ‘masculino’ que sea, Gabriela les hace esta recomendación: “El aprendizaje que me dejan las crisis es: nunca desistir de tu sueño. Si no conoces del negocio, adquiere ese conocimiento; si careces de experiencia, rodéate de gente experta. Esfuérzate para lograrlo y no te desenfoques de lo que quieres.”